Cada mês fecha com uma explicação diferente
Eu digo onde a sua operação comercial perde dinheiro
Eu não começaria pela meta. Começaria pela conta de quanto custa entregar cada contrato. Sem essa conta, ninguém sabe qual contrato paga o mês e qual só consome.
Não precisa ter a conta pronta nem o diagnóstico feito. Uma frase basta.
Onde a operação está vazando
O dinheiro sai por uma porta que o financeiro não mostra
O time trabalha mais hoje do que trabalhava, e mesmo assim o mês fecha pior: entrou mais gente, a entrega cresceu, o custo fixo subiu. A resposta já está aí dentro, espalhada entre o comercial e a produção. O trabalho é organizar os contratos.
A meta não fecha, e ninguém na equipe sabe dizer em que ponto ela parou de andar.
O desconto entra na proposta antes de o cliente pedir, e já virou o padrão da casa.
Quando você sai da negociação, ela para. O melhor vendedor da empresa continua sendo você.
Time nenhum trava por falta de esforço. Trava na ordem das decisões
Por onde eu começaria
Quatro etapas até a meta sair do seu colo e ficar com o time
Diagnóstico
Eu leio o que a sua operação já registrou, contrato por contrato. Sai daí a lista do que reprecificar, renegociar e encerrar.
Régua de preço
O preço eu fixaria por nível de entrega, com piso de margem e escopo fechado, para ele parar de nascer dentro da negociação.
Ritual comercial
Entro na semana do time: meta semanal, vinte minutos com cada head e um painel único de pipeline.
Transferência
Eu não fico morando na sua operação. Deixo o processo escrito e acompanho a rotina até o time rodar sozinho.
O que eu preciso de você
O relógio só começa quando você abre o financeiro
Sem os dados, eu não começo — e prefiro dizer isso agora.
Quem conduz
Respondo pelo meu time comercial toda semana
Hoje eu sou sócio e head comercial de um grupo de comunicação. O time é meu, a meta da semana é minha. E o ritual que eu instalo na sua empresa é o mesmo que eu rodo na minha.
Antes disso eu vim do treinamento comportamental, e por muito tempo o foco do meu trabalho foi montar time e treinar quem vende. É de lá que vem a minha leitura de vendedor: quem trava na hora de fechar, e por quê.
E se a cadeira de head ainda não existe na sua empresa, eu contrato e treino quem vai sentar nela.
Nem toda empresa é para mim
Eu não atendo quem quer mais um treinamento motivacional
Se você se reconhece na lista “Faz sentido se”, me manda a mensagem hoje — é com esse tipo de operação que eu trabalho.
Faz sentido se
- Você já tem time comercial montado e ele não está batendo meta
- Aguenta ouvir que parte do problema começou numa decisão sua
- Topa mudar a ordem das decisões antes de cobrar mais do time
- Aceita abrir preço, margem e pipeline para quem vai te ajudar
Não faz sentido se
- Já decidiu o que vai fazer e quer alguém que concorde
- Quer terceirizar a venda em vez de estruturar o time que já tem
- Espera outro resultado com o preço, a rotina e o time exatamente como estão
- Você não está disposto a encerrar contrato nenhum, nem os que dão prejuízo
Próximo passo
Diga em uma frase onde o seu time está travando
Comece por onde estiver travando: a meta, o fechamento, o vendedor que não anda. Enquanto essa frase não sai, cada contrato que você assina neste mês roda até o fim da vigência do jeito que está.
Escreva do jeito que você contaria a um sócio.
Só se precisar: +55 16 99185-7404